近年来，新品卷烟就像雨后春笋般闪亮登场，新品卷烟对于大多数零售户来说都是“爱恨纠结”，新品卷烟如果上市卖的好，就会给店铺带来销售热点，还能带动店里其它商品的销售。一旦卖的不好就会造成货源积压，占用店铺大量进货资金。下面我们将运用“AIAA”模式来打开零售户销售新品卷烟。

A:注意（Attention）

I:兴趣（Interest）

A:精准（Accurate）

A:行动(Action)

第一步：集中消费者的注意力，面对消费者开始推荐时，首先要引起消费者的注意，新品卷烟多“露脸”，是能够引起消费者关注最直接的方法，除了将新品卷烟与高档烟或畅销烟比肩陈列还可以与其他畅销非烟商品比邻摆放，或设置陈列专区，总之多管齐下才能吸引消费者的关注。另外还可以结合节日特点和当前社会热点，及时变换卷烟陈列方式，也能带给消费者耳目一新之感，各类新品卷烟轮番出场做主角，赢的消费者对新品全面关注，就能进一步带动销售，扩大利润空间。

接下来进入第二步：就是要做到引起消费者兴趣和认可。兴趣消费正在成为最有效的品牌传播方式，消费者热衷跟随感兴趣的内容和人，新品可以借此建立与消费者的情感联系，接下来请大家思考一个问题，什么样的内容最能激发人们的兴趣？第一新奇，人天生对新鲜事物充满好奇，所以新的产品新的视角前所未有的体验等，都容易引起人们的兴趣，例如瑞幸的“美酒加咖啡”酱香拿铁火爆出圈，白酒加咖啡，作为引发年轻人尝试喝茅台，中老年尝试喝瑞幸的典型成功事例。第二神秘，人们总会被未知的事物深深吸引。一些品牌故意制造神秘感，让消费者产生猜想和期待，从而主动就产品进行探索。就像近期比较火爆的电影《热辣滚烫》在电影上映前贾玲在拍摄过程中从180斤增肥到210斤，而后在一年之内从210斤减重至109斤，贾玲减重前后的巨大视觉反差的神秘感引起热议，为电影票房积累了惊人的传播势能。第三情感，卖产品不如卖情怀，新品想要建立牢固的情感联系，就要学会触动和共鸣消费者的情感。穿越理性，直接引起人们的喜怒哀乐，是最有效的方式。就像我们经常说的“深夜的一支烟”、“家乡的卷烟”、“父亲的卷烟”都是卷烟情感表达的一种方式，还有我们可以构建一些情感表达的场景，像江小白专属情感场景，“不是我戒不了酒，而是我戒不了朋友”让消费者能够有代入感，从而引起消费者的情感共鸣。

第三步，就要做到因人而异，精准推荐。大家知道有一家公司叫菲利普.莫里斯公司，世界上最大的卷烟公司，他搞出来一个香烟叫五月花，专门卖给抽烟的女士，搞了好多年，前后打了500万美元的广告，还是没人买，他说这么搞下去没希望，因为卷烟的受众主要还是男士，就把这个五月花名字改成万宝路，按照男士的喜好重新进行包装。就是这个精准定位后的西部牛仔形象一举奠定了万宝路卷烟的市场地位。

第四步：建立顾客圈促使购买行动。现在我们都有自己微信圈儿，那么我们在销售卷烟的时候，也应该有一个顾客圈儿，我们要不断的去拓展这个顾客圈儿，为卷烟顾客建立档案，固定节日为他们送上祝福与问候，及时推送促销活动的优惠信息，同时各位老板在卷烟销售过程中提供一个更优质的服务来增加消费者对新品的信心，促进与消费者的成交率，总结就是了解消费者、贴近消费者、满足消费者和服务消费者。

总结新品卷烟销售技巧—“AIAA”模式，即为：注意（多措并举，引起注意）、兴趣（情怀共鸣，激发兴趣）、精准（因人而异，精准推荐）、行动（建群拓圈，刺激消费）。

新品营销的世界就像一个巨大的舞台，每个新品都是上面的演员，每个消费者都是观众。而这场演出的成功与否，取决于新品如何编织这四步曲，让消费者在不知不觉中随着节奏起舞，直到最后一个音符落下，掌声响起。

来源：河北省清河县烟草专卖局 文：吴媛媛